MI PRIMERA VEZ

Han transcurrido más de dos décadas desde que obtuve mi título de abogado y  aún recuerdo que luego de superar los exámenes requeridos por mi universidad y cumplir con los demás requisitos académicos me sentía  académicamente listo para el ejercicio profesional. De hecho, eso era para lo que me había preparado durante cinco años en las aulas universitarias. Pocos días después de la ceremonia de graduación tenía ya una oficina y un escritorio, una flamante computadora se encontraba junto a mí y no faltaba la biblioteca del  Estudio Jurídico que también se encontraba a mi disposición. Realmente era muy optimista y nada me asustaba.

Los asuntos que me fueron encargados en un inicio no eran muy distintos de aquellos que como pasante había realizado, quizás la única diferencia radicaba en el hecho de que podía suscribir escritos cuando así se requería. Sin embargo, todo cambiaría unas semanas más tarde.

En efecto,  una mañana al llegar a la oficina la recepcionista me indicó que allí se encontraban dos personas, clientes, que  necesitaban de los servicios urgentes de un abogado. Ninguno de los socios podían atenderles y por lo tanto debía hacerlo yo. Con cierto temor les hice pasar a mi oficina y en cuanto tomaron asiento descubrí algo muy grave, no sabía que hacer con los clientes. Nadie me había preparado para esto, esto no era parte de la formación académica.  Era la primera vez que debía atender un cliente.  Hoy no recuerdo sobre qué recayó la consulta, pero ciertamente me fue muy mal  en esta primera experiencia.

En general en la formación profesional,  no se discutía sobre las técnicas en la entrevista con clientes. Hoy esto creo que ha cambiado. En todo caso,  es fundamental conocer como conducir tales entrevistas, como iniciarlas, la forma de identificar la información jurídica relevante  y la manera de concluirlas.

Así para iniciar la entrevista el abogado debe en primer lugar presentarse ante el cliente, luego deberá explicarle que aquello sobre lo que discutirán está sujeto a confidencialidad en virtud de la Ley y la ética profesional, finalmente  su deber sería indicar al cliente sobre el  tiempo que podrá destinar a esta reunión y finalmente le dirá el costo que tendrá esta primera reunión.

Una vez que el abogado ha cumplido con esta etapa inicial de la reunión, deberá pedirle al cliente que le exponga su caso, durante la exposición el abogado debería aplicar técnicas de “escucha activa”, la cual le permitirá identificar los aspectos jurídicamente relevantes para el caso así como el demostrar la existencia de un auténtico interés en lo que dice el cliente.

Finalmente concluirá la reunión con una respuesta preliminar por parte del abogado sobre aquello que le ha sido consultado la misma que debería además incluir el ofrecimiento de dar al cliente una respuesta completa y por escrito en los siguientes días. 

Si el abogado sigue estos pasos durante su primera entrevista, claro con un entrenamiento previo,   superará con éxito tal evento. No sólo en el caso de su primer cliente sino a lo largo de toda la carrera profesional.

AMOR, ODIO Y PASIÓN

En la práctica profesional he considerado indispensable que los jóvenes abogados asociados tengan contacto con los clientes desde el inicio de su ejercicio profesional y por ello con frecuencia les invito a participar en las reuniones con mantengo con tales personas. Así no puedo olvidar un caso, consultado por una cliente hace varios años, en el que el asociado demostraba un inusual interés. De hecho no sólo destinaba mucho tiempo al mismo sino que además siempre tenía interés en estar presente en cada reunión. En más de una ocasión propuso inclusive que deberíamos tomar una complicada  y larga estrategia con el fin de satisfacer la necesidad primordial del cliente.

Tampoco es difícil el olvidar la actitud que una asociada mantenía hacia los casos, complejos y de larga duración, que teníamos con una persona ya de edad avanzada que había sido víctima de una serie de abusos que ponía en riesgo su fortuna. En este caso, la asociada siempre sugería que las discusiones judiciales no debían alargarse y que en lo posible se debía buscar una pronta terminación de las causas, aun cuando ello podía significar la insatisfacción de las necesidades del cliente.

Sin duda alguna, la primera idea que nos viene a la mente frente a las dos reacciones de estos dos profesionales será que en el primer caso se trataba de una persona extremadamente responsable y que se conducía con un celo profesional extremo, mientras que en segundo caso parecería ser una situación en la que la irresponsabilidad era la norma de conducta de este profesional. Sin embargo, debo señalar que en ambos casos los jóvenes profesionales eran personas responsables y que siempre tomaron con seriedad su trabajo. Por ello, creo que resulta indispensable mencionar algunos detalles adicionales sobre los clientes.

En el primer caso, la cliente no sólo era una persona atractiva sino que desbordaba simpatía y no perdía la oportunidad de mantener inocentes coqueteos con el asociado. Además de manera permanente alababa el trabajo realizado y nunca dejó de reconocer la valía de sus comentarios y propuestas. En el segundo caso, nuestro cliente era de carácter difícil, impositivo y con muy poca tolerancia hacia las ideas y propuestas de los jóvenes. En general, creía que los jóvenes nada debían opinar y que simplemente debían seguir aquello que los más experimentados sugerían. Además en más de una ocasión realizó comentarios de carácter sexista.

Una vez descritos uno y otro cliente, es clara y entendible la conducta de los asociados. Evidentemente,  ello no significa que las conductas resulten justificables. Sin embargo, estos hechos nos permiten ilustrar de manera clara, la existencia de interferencias en la relación cliente-abogado. Nosotros como personas debemos reconocer que no somos inmunes frente a la personalidad, apariencia y otras características de nuestros clientes y por ello debemos estar atentos para asegurar que estas no interfieran de manera determinante en el trabajo profesional. Más aún, debemos desarrollar la capacidad para poder identificar los potenciales riesgos cuando estas interferencias se presentan.

Sin embargo, estas interferencias no sólo se pueden presentar por las características propias del cliente sino que también pueden responder al caso o asunto mismo que debemos atender. En efecto, puede darse el caso de que como profesionales tomemos el caso con tal pasión que olvidemos la necesidad del cliente y que busquemos la satisfacción de un interés propio de carácter intelectual, es decir que la teoría jurídica del abogado sea la aceptada por la judicatura. Evidentemente, si esto se llega a presentar, la pasión con la se conduce el caso se ha transformado en vanidad, la cual también constituye una interferencia que puede afectar a al cliente.

Los abogados como profesionales debemos cuidarnos de las interferencias a las que me he referido, pues ellas podrían afectar a nuestros clientes y con ello dejar de atender y proteger su mejor interés.

COMO UN BANCO DE TRES PATAS

Un colega me comentó que en mi último artículo mostraba intolerancia hacia la inexperiencia, yo le contesté que por el contrario tengo un profundo respeto por la inexperiencia, pues a la larga todos en más de una medida carecemos de experiencia. Sin embargo, creo que la arrogancia ciertamente no contribuye a un buen trabajo profesional.  Mientras nos vemos a nosotros mismos como inexpertos no perdemos interés por crecer y aprender. El arrogante, cree saber todo y desprecia al nuevo conocimiento.

La realidad que debemos enfrentar los profesionales del Derecho se encuentra en constante cambio, no sólo por la promulgación de nuevas normas, sino que además las necesidades sociales de orden siempre están en evolución. Los jueces y autoridades administrativas de manera permanente atienden y resuelven situaciones concretas, tanto en las relaciones entre particulares como en aquellas entre éstas y el Estado. Los hechos que le son sometidos a decisión son en general diversos y por ello los resultados variados.

La variedad en los resultados no siempre es entendida por todos los abogados.  Inclusive en alguna ocasión escuché a un colega afirmar con seguridad que el Derecho era una ciencia exacta, como las matemáticas.  En mi opinión esto no es acertado, pues en la práctica cada caso es distinto y pese a existir similitudes, con frecuencia las diferencias en los hechos o la prueba de los mismos son determinantes al momento de resolverse.

Además de lo indicado,  el resultado en un caso concreto está con frecuencia atado a la visión que pueda tener el profesional a quien se le encargue el asunto. No todos los profesionales enfrentan los problemas de la misma manera, pero sin duda alguna lo determinante en el enfoque con frecuencia está en la identificación de las debilidades y las amenazas que existen en cada caso individualmente considerado.  En mi experiencia, esta capacidad se desarrolla a lo largo de años de ejercicio profesional. La calma, paciencia y cierto grado de frialdad son las cualidades que confieren los años.

En virtud de lo expresado, en nuestra práctica profesional dentro de Quevedo & Ponce, a nuestros asociados y pasantes les decimos que cada caso se asienta como un banco con tres patas.  La primera constituida por el Derecho, la segunda  son los casos análogos y la tercera “las canas”, es decir la experiencia de los socios o de cualquier otro profesional con similares conocimientos.  Resulta interesante, señalar que inclusive nuestros socios con amplia experiencia también aplican la misma fórmula. Evidentemente este ejercicio requiere no sólo de disciplina y rigurosidad en el método, sino también la modestia para aprender todos los días.

EL DIABLO ESTÁ EN LOS DETALLES

Con cierta frecuencia escucho a jóvenes abogados  hacer alarde de su trabajo y de la perfección del mismo.  Así, hace no mucho un inexperto  profesional afirmaba con arrogancia que cierto documento de carácter contractual era a prueba de cualquier juicio. En otra ocasión un novato litigante durante semanas anunció que destruiría en una audiencia de estrados a un experimentado profesional.  En mi experiencia este tipo de afirmaciones constituyen por lo general alarmas que anuncian lo opuesto a lo afirmado por estos poco experimentados profesionales.

Así, en el caso de aquel profesional que con arrogancia se refería a su trabajo, olvidó que en los contratos de colaboración empresarial, como el preparado por él, existen elementos que son esenciales como la conmutatividad para garantizar el equilibrio contractual, la imposibilidad en Derecho de pactar la terminación unilateral del contrato, la renuncia a la acción de nulidad y otros detalles de carácter fundamental. Evidentemente, este convenio, suscrito con varias decenas de personas, ha conducido a que las partes deban enfrentar acciones judiciales para resolver las diferencias. No es difícil que en el futuro inclusive se declare la nulidad de los instrumentos y hasta se pueda resolver que en la suscripción y ejecución de los acuerdos existió dolo atribuible al cliente del novato.

Evidentemente los contratos no se elaboran y preparan con el fin de que puedan resistir un proceso judicial, pues ello implica que desde un inicio se reconocería la existencia de un conflicto que tiene como fuente el contrato. Por el contrario,  los contratos se los debe redactar con la visión de que no generarán conflictos y que por el contrario constituirán un garantía para una amigable relación entre las partes.

En el otro caso, el del novato litigante la situación tampoco fue muy distinta. Al momento de exponer su caso lo hizo con la prepotencia propia quien es únicamente capaz de ver el conflicto desde una sola óptica. Olvidó que su contraparte había aportado abundante prueba y fue incapaz de ver que la misma, en detalle aportaba con suficiencia para demostrar la teoría del caso conducido por el experimentado abogado.  Evidentemente, el resultado final fue a favor de éste último quien había expuesto ante los jueces  su caso con la modestia y seguridad propia de quien se fija en los detalles.

Los procesos judiciales se planifican desde un inicio en función de la prueba existente considerando la relevancia de la misma a la teoría del caso. La paciencia y el minuciosidad son cualidades que deben tener los abogados a quienes se les encarga la representación en conflictos.

En la actualidad,  y cada vez con más frecuencia, se ha perdido la capacidad de detenernos para fijarnos en los detalles. Existe una incapacidad para analizar las consecuencias de cada elemento que aportamos en el trabajo profesional. Hoy se busca trabajar sobre modelos y plantillas, la originalidad del trabajo legal no siempre es bien vista.  Evidentemente estamos olvidando que el diablo está en los detalles.

!Este Abogado!

Hace unos días explicaba que los problemas y conflictos que nos son presentados a los abogados por nuestros clientes, son problemas de ellos y no nuestros  como abogados. El mantener esta visión le permite al abogado brindar el mejor servicio para el cliente y procurar el mejor camino de solución. Además esto conduce a que la estrategia  diseñada por el profesional no esté atada a los afectos y emociones que son propios del cliente. Lo dicho no excluye que el abogado tenga sus propias emociones y afectos, pero los mismos deben ser distintos a aquellos propios del cliente y no debe interferir de manera negativa con la conducción del caso.

En  la práctica resulta en muchas ocasiones difícil  para nosotros los profesionales del Derecho el lograr diferenciar entre el cliente, los intereses del mismo así como la necesidades de éste y el rol del abogado en la búsqueda de la satisfacción de estos atendiendo el mejor interés del cliente. En efecto, no son pocas las circunstancias en las que la contraparte en el conflicto o inclusive en el proceso de negociación  toman al abogado como la causa de los problemas y dirigen todos sus ataques al profesional. Esta actitud errada se presenta en jóvenes abogados o en profesionales con poca experiencia en el manejo del conflicto. Evidentemente, este es un grave error que puede perjudicar de manera grave al mejor interés de los clientes.

Cada abogado en la representación del cliente, en la solución del conflicto,  tiene el deber de presentar las diferentes opciones que su representado dispone para lograr satisfacer sus necesidades. De hecho, al presentar tales opciones siempre debe atender el mejor interés de su cliente, lo cual incluye la explicación sobre los potenciales riesgos y amenazas que existen frente a cada una de las opciones.  Una vez cumplido este deber profesional, es el cliente quien define su elección y el abogado deberá actuar según tales instrucciones. Por ello, podemos encontrarnos con posiciones extremadamente “agresivas” o “pasivas” del mismo abogado en la representación de diferentes clientes. Esta actitud del profesional no se debe a que éste adolezca de un trastorno mental, su conducta simplemente responde a lo acordado con su cliente.

En consecuencia, la próxima ocasión que oigamos y veamos a un profesional acusar a su colega de ser la causa del conflicto, deberíamos en primer lugar preguntarnos sobre el profesionalismo de quien crítica y en segundo lugar pensar en que con seguridad, como clientes, no estamos contando con la mejor representación. “Este abogado” no es la causa del conflicto.

¡TENGO UN PROBLEMA!

Tengo un problema!

Estas suelen ser las primeras palabras que muchos de quienes ejercemos la profesión de abogados con frecuencia escuchamos. Junto a estas palabras le suelen seguir la de "usted tiene que solucionarlo" o "usted tendrá la solución" y con seguridad concluirá con "porque yo tengo la razón". Sin duda alguna en más de una ocasión como abogados habremos respondido que ciertamente "puedo solucionarlo" y sin duda habremos acompañado de la conclusión "ciertamente tiene la razón".

Sin embargo, creo que luego de más de dos décadas en el ejercicio de la profesión como abogado durante las cuáles he dedicado buena parte de ellas a la solución de controversias (término con el que me siento más cómodo aún cuando se me identifica como litigante),  no resulta adecuado enfrentar al conflicto de la manera señalada en el párrafo anterior. En efecto, en primer lugar, en general,   la solución del problema no está en manos del abogado, luego el problema no es del abogado y tercer lugar al enfrentar al conflicto tener la razón no siempre es importante.

Si el abogado asume sobre sí la responsabilidad de dar la solución y en general la solución esperada por el cliente, no sólo podría estar violando sus deberes profesionales sino que además podría estar defraudando seriamente a su cliente. Por ello, resulta ciertamente mucho más adecuado partir del presupuesto de que yo como abogado puedo darle a mi cliente opciones de solución y que será esta persona quien tome la decisión definitiva. Evidentemente,  los abogados tendremos el deber de conducirle a través del proceso elegido para buscar, siempre atendiendo el mejor interés del cliente,  la solución esperada. 

Debemos además en todo momento recordarnos y recordar al cliente que el problema o conflicto no es del abogado, es de nuestro cliente. Esta realidad nos permite no sólo mantener el camino elegido que nos permita, en cuanto sea posible, alcanzar la visión elegida por el cliente sino que además  nos mantiene con los "pies sobre la tierra" evitando que sea la pasión del momento la que nos conduzca a tomar decisiones.  Si cometemos el error de asumir el problema o conflicto como personal con seguridad no podremos brindar el mejor servicio al cliente ni tampoco podremos reaccionar con adecuadamente cuando se presente algún obstáculo dentro del camino elegido. En todo esto, es muy importante que nuestros clientes entiendan que esta posición del abogado al único que favorece es al propio cliente.

A toda persona le gusta tener la razón y más aún cuando se ha producido un conflicto. Así mismo con frecuencia se cree que tener la razón es causa suficiente para "triunfar" en el conflicto. En general, para alcanzar una solución es mucho más importante entender la necesidad subyacente que el cliente busca que se le satisfaga. También es importante tratar de entender cual es la necesidad  o necesidades subyacentes de las otras personas involucradas en el conflicto, pues con ello no sólo se pueden encontrar caminos de solución en el evento de una negociación sino que además permite, inclusive dentro del juicio, generar la estrategia necesaria para buscar que al finalizar el pleito nuestro cliente pueda satisfacer aquello que requiere. Claro, en ocasiones puede llegar a satisfacer lo que requiere sin que se le dé la razón. 

En consecuencia, la próxima vez que escuchemos de nuestros clientes las palabras iniciales tratemos de enfrentarlas de una manera distinta. Si así lo hacemos con seguridad nuestros clientes podrán contar un abogado que les permita enfrentar de manera adecuada su problema.